Avoir une entreprise est presque à la portée de tous. Cependant, la faire vivre et pérenniser son existence reste complexe. Beaucoup d’entrepreneurs oublient que la communication est LE vecteur incontournable, après sa propre spécialité, pour réussir dans le monde professionnel. Voici 8 méthodes infaillibles à mettre en place pour attirer les clients grâce à la communication.
1. Communiquez sans filtre
La courtoisie est de mise dans l’univers professionnel. Cependant, l’honnêteté l’est tout autant. En effet, il s’agit d’une valeur essentielle pour tisser des relations saines. Et parfois, elle peut aussi débloquer certaines situations.
Souvent, l’on a tendance à se surexposer lorsque l’entreprise se porte bien et à se faire plus discret lorsque l’on est dans le creux de la vague. Cette erreur peut conduire à l’effondrement de son business. Au contraire, être honnête avec les clients peut apporter son lot de surprises. Lorsque les affaires vont mal, n’hésitez pas à partager votre situation. Si vous avez toujours tissé des liens honnêtes avec votre écosystème professionnel, tôt ou tard, la bienveillance de vos clients vous sera favorable.
Pour la petite histoire :
Depuis quelques années, je suis cliente d’une supérette. J’ai sympathisé avec le gérant et il y a quelques mois, celui-ci m’apprend qu’il va être obligé de mettre la clé sous la porte. Une autre cliente s’est jointe à la discussion et le soir même, elle avait publié un post Facebook sur le groupe de la commune. De nombreuses personnes ont commenté et le lendemain, en passant sur la route, le parking était bien plus rempli que d’ordinaire. Évidemment, sa situation était déjà très alarmante, donc ce regain de clientèle n’a pas pu arranger les choses à temps. Il m’a toutefois avoué qu’il aurait dû communiquer plus tôt avec sa clientèle, car visiblement, le bouche-à-oreille fonctionne encore très bien…
2. Créez un persona pour mieux attirer les clients
À mi-chemin entre la communication et le marketing, le persona est un outil très important pour dessiner le portrait de sa clientèle. C’est grâce à cette représentation fictive de votre cible que vous pourrez dresser le portrait de clients potentiels et donc, mieux ajuster votre ligne de tir.
Prenez l’habitude de créer un persona par projet, de façon à ne pas vous tromper de cible. Pour cela, prenez toujours en compte des données pertinentes. Ayez recours à la segmentation, puis au scoring.
Pour la petite histoire :
L’un de mes clients se demandait pourquoi il n’arrivait pas à fidéliser sa clientèle. Il exerçait depuis 10 ans, mais n’avait jamais fait de persona (et n’en avait jamais entendu parler). En réalisant ce travail pour lui, nous avons pu comprendre sa problématique : il s’adressait à un public plus jeune que sa véritable cible. Résultat : les clients abondaient lorsqu’il lançait des offres promotionnelles (qu’il était obligé de répéter régulièrement), mais ne passaient qu’une seule commande ou deux tout au plus. En réajustant sa ligne de mire et en adaptant son discours, ainsi que ses produits à sa cible, il a rapidement pu observer des résultats positifs.
3. Fidélisez votre clientèle
Attirer de nouveaux clients est une chose. Les fidéliser est encore mieux ! Pour y parvenir, il y a plusieurs procédés à mettre en place. Le plus simple et le plus efficace reste le contact. En effet, pour que ce dernier puisse avoir confiance, il faut rester proche de lui. Cela peut se matérialiser par différents types d’exercices, comme :
Le rappeler après une prestation pour avoir son retour ;
Lui renvoyer un email quelque temps après la vente/prestation pour obtenir son avis ;
Envoyer un mail avec un code promo pour une prochaine commande ;
Lui proposer de laisser un avis Google sur votre page professionnelle ;
Envoyer un mail avec votre programme de parrainage ;
Etc.
Pour la petite histoire :
Un auteur me contacte, car il avait peine à faire décoller les ventes de son dernier ouvrage. Il souhaitait avoir des résultats rapides, sans pour autant dépenser trop d’argent. Je lui ai donc suggéré de créer une page Facebook pour son activité d’auteur, puis de la nourrir avec son quotidien d’écrivain. Il a également fait un travail de son côté pour faire connaître son activité sur la toile, puis rapidement, les avis des lecteurs ont pullulé un peu partout sur le net et sur des plateformes spécialisées comme Babelio.
4. Utilisez les réseaux sociaux
Qui dit communication, dit forcément réseaux sociaux. Mais attention, utilisez-les seulement si vous êtes capable d’y rester actif. C’est un outil extrêmement chronophage, dont les algorithmes changent régulièrement (et sont très capricieux), donc, plus vous y êtes présent, mieux c’est pour votre image. Cependant, attention de ne pas vous laisser submerger et apprenez à organiser votre temps d’utilisation.
Pour obtenir plus de clients grâce aux réseaux sociaux, il y a des centaines de techniques. L’une des plus fructueuses est d’intégrer la communauté dans certaines décisions à prendre. Usez et abusez des sondages pour capter l’attention et faire en sorte que votre communauté se sente importante dans les décisions que vous prenez. Plus vous interagirez avec elle, plus elle aura confiance en vous et en votre image et plus vos ventes auront tendance à décoller.
Pour la petite histoire :
Un porteur de projet m’a demandé quel était le meilleur moment pour mettre en place des réseaux sociaux (avant la création, pendant, ou après). Je lui ai suggéré de créer ses comptes avant la création, tout en communiquant sur la date d’ouverture. Ainsi, il capte l’attention des prospects en amont de sa création d’entreprise, puis, en fournissant du contenu intéressant et surtout en laissant sa communauté suivre la mise en place de sa société, il installe déjà une relation de confiance qui lui sera profitable dès l’ouverture.
5. Restez en veille active
Si vous communiquez, vos concurrents le font aussi. Restez toujours au courant des tendances. Cette méthode de veille entre directement dans l’univers de la communication. Elle vous permet de vous positionner sur le marché et, bien sûr, par rapport à vos concurrents. C’est aussi un excellent moyen de ne pas vous laisser distancer.
Grâce à la veille active, vous pouvez également anticiper sur les besoins et les envies des prospects, de façon à éviter le sur-place sur un projet.
Pour la petite histoire :
Un client n’arrivait plus à trouver d’inspiration pour ses articles de blog. Il était prêt à faire appel à une agence de communication pour prendre en charge le planning de rédaction (propositions d’articles + rédaction). Je lui ai suggéré d’installer un système tout simple grâce aux alertes Google, en valorisant certains mots-clés. Grâce à cette petite action gratuite et rapide à mettre en place, il recevait des articles correspondant aux choix paramétrés. Il pouvait alors s’en inspirer pour créer ses propres contenus.
6. Faites fonctionner votre réseau professionnel
Même s’il est petit et qu’il concerne essentiellement des connaissances, le réseau est un levier très intéressant à exploiter. Parler de votre entreprise à vos proches, qui en parleront aux leurs, résulte de ce que l’on appelle l’effet « boule de neige ». Pour pousser la communication à un rang plus professionnel, n’hésitez pas à solliciter la bienveillance de votre écosystème.
Certains professionnels adhèrent à des groupes d’entrepreneurs sur les réseaux sociaux ou par le biais d’associations. Cela génère de nouveaux contacts, qui peuvent aussi se transformer en opportunités.
Pour la petite histoire :
J’accompagne un professionnel de la puériculture dans sa stratégie de communication. Au détour d’une discussion, il me montre le compte Instagram d’un artisan dont le travail l’impressionne. Je lui propose alors de créer une story dans laquelle il tague le professionnel en question avec une photo de son travail. Il a également écrit : « je suis fasciné par ce magnifique travail ». Lorsque l’artisan en a pris connaissance, non seulement, il l’a republiée à son tour (et il avait autant d’abonnés que mon client), mais en plus, une collaboration exclusive est née après quelques échanges sur le canal privé. Grâce à une seule story, les communautés respectives des deux professionnels ont augmenté !
7. Recyclez vos anciens contenus
Que vous réalisiez des vidéos YouTube, des articles de blog, des Podcasts ou autres supports de communication, recyclez-les ! Par exemple, si une vidéo YouTube faite il y a quelques années pour un Noël zéro déchet a fait un carton, n’hésitez pas à la republier sur vos réseaux sociaux à l’approche des fêtes de fin d’année.
De même, si vous avez réalisé des Lives d’émissions radio ou d’interviews, faites-en des séquences plus courtes pour les diffuser sur Instagram ou TikTok et ainsi attiser la curiosité de votre communauté. Il en va de même pour vos articles de blog que vous pouvez facilement résumer en carrousel sur Instagram, LinkedIn ou Facebook avec un lien vers l’article originel.
Le manque d’inspiration n’est pas un crime : cela arrive à tout le monde. N’hésitez donc pas à aller piocher dans vos anciens contenus pour les remettre au goût du jour. Variez les formes et surtout, jouez sur les saisonnalités !
Pour la petite histoire :
En mars 2022, un client avait posté un article sur les semis à préparer avant le printemps. Cet article a suscité beaucoup d’intérêt auprès de son lectorat d’autant qu’il l’avait également proposé sur sa newsletter hebdomadaire. Plutôt que de recréer un autre article sur le même thème, il a tout simplement déstructuré pour créer un diaporama animé. Celui-ci a été diffusé sur Instagram et Facebook, ainsi que sur YouTube. Sans avoir apporté de nouveauté et en changeant uniquement le format de publication, il a reçu encore plus d’intérêt et d’abonnés qui ont conduit à une augmentation des ventes de certaines de ses graines.
8. Proposez un sondage
C’est une idée à laquelle on ne pense pas toujours et pourtant… Le sondage permet de recueillir de précieuses informations, tout en restant en contact avec son client. Honnête et souvent sans langue de bois, un client a tendance à ne pas se gêner pour exprimer le fond de sa pensée. Grâce à ce type d’exercice, pour pouvez comprendre le manque de fidélité, pourquoi certains produits sont boudés, pourquoi vos ventes de décollent pas ou encore, tout simplement, pourquoi vous n’avez pas le succès espéré.
Bien sûr, certaines remarques devront être prises avec du recul. Mais, de manière générale, si quelques points positifs ou négatifs reviennent, vous aurez déjà un indicateur sur vos atouts et vos points faibles. Le sondage permet aussi d’attirer l’attention de prospects pour vous découvrir. C’est donc un moyen facile d’attiser sa curiosité, surtout si vous proposez une petite récompense pour le temps passé !
Pour la petite histoire :
Une association sportive avait besoin de connaître l’avis de ses adhérents de façon anonyme. En utilisant l’outil Google Forms, le président a créé un sondage pour recueillir l’avis des abonnés sur différents points et a glissé deux questions ouvertes pour les laisser s’exprimer. Grâce à cet exercice, il a pu comprendre pourquoi il n’arrivait pas à capter l’attention des jeunes. Cela lui a permis de mettre en place des leviers pour dynamiser son club qui existait depuis 10 ans.
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